Это была лишь крупица новостей на обширном американском автомобильном рынке: в июле AutoNation, публичный мегадилер, который является крупнейшим в стране продавцом новых автомобилей, разорвал свои связи с TrueCar, сторонней торговой службой, которая потенциальных клиентов в свои магазины. Но раскол может иметь последствия, выходящие за рамки ссоры из-за методов ведения бизнеса и владения данными, которая привела к разделению. После многих лет, в течение которых дилеры добровольно уступали территорию онлайн-продаж посредникам, продавцы автомобилей теперь сопротивляются. Точно так же, как гостиничные сети создают свои собственные приложения, чтобы возвращать путешественников от агрегаторов, таких как Priceline и Expedia, автопроизводители и дилеры создают цифровые витрины, чтобы отобрать онлайн-покупателей у посредников.
В конце прошлого года AutoNation развернула AutoNation Express, потратив 300 миллионов долларов на системы данных для отслеживания 70,000 2000 автомобилей в своем национальном инвентаре. Он присоединится к Ford Direct, дедушке сайтов автопроизводителей, который был запущен в 8000 году, и к основанному два года назад сайту General Motors Shop-Click-Drive, для которого GM наняла XNUMX программистов. Wall Street Journal. Общим для этих сайтов автопроизводителей является то, что они достаточно ускоряют процесс продажи, так что местному дилерскому центру просто нужно расставить все точки над i и перечеркнуть буквы.
Общим для этих сайтов автопроизводителей является то, что они достаточно ускоряют процесс продажи, так что местному дилерскому центру просто нужно расставить все точки над i и перечеркнуть буквы.
Среди признанных сторонних торговых сервисов TrueCar больше всех потряс автомобильный ритейл. То, что возникло в эпоху исследовательских сайтов, которые служили святым Граалем ценообразования дилеров, сегодня представляет собой сложную сеть. Дилеры, подписавшиеся на TrueCar, могут предлагать покупателям цены без торга на основе типичных местных цен транзакций, информация, предоставляемая теми же розничными продавцами. Дилеры платят ежемесячную плату за участие, а также платят около 300 долларов каждый за рефералов, которые приводят к продаже нового автомобиля. Сам TrueCar представляет собой нечто вроде айсберга, на котором видна только его верхушка; большая часть ее бизнеса прикрыта партнерскими отношениями с крупными группами по интересам, такими как AARP, American Express и Consumer Reports.
У автопроизводителей и дилерских сетей есть сильные стимулы для внедрения процесса онлайн-покупок внутри компании. Дилеры следят за тем, сколько денег они платят за потенциальных клиентов, но существует также проблема данных о транзакциях, которые TrueCar собирает у своих дилеров, подписавшихся на подписку. AutoNation отказалась от участия из-за того, что TrueCar потребовала информацию обо всех своих продажах, а не только о тех, которые произошли в результате участия TrueCar. Эта практика выделяет TrueCar среди сторонних ведущих поставщиков, и именно так компания предоставляет контекст сделки покупателям автомобилей, гарантируя, что они «никогда не переплатят», как обещано в слогане компании. Подразумеваемым в решении AutoNation является понимание того, что эти данные имеют большое значение, и не только для TrueCar.
У производителей автомобилей есть и другие проблемы, такие как качество обслуживания клиентов и позиционирование бренда, на которые они стремятся укрепить свои маркетинговые бюджеты. Автопроизводители были не в восторге от жесткой конкуренции среди дилеров. Honda и Toyota пригрозили принять меры против тех магазинов, которые рекламировали товары по ценам ниже счета-фактуры, что широко распространено на сторонних сайтах.
Почти все в бизнесе признают, что старая модель находится в заемном времени, и что неизбежно больший процент новых автомобилей будет куплен через Интернет. В грядущей битве за цифровую сферу у автопроизводителей есть известность и финансовые ресурсы, а у дилеров есть защита государственных законов о франшизе. Но независимые имеют обширные сети участников, устоявшийся послужной список, онлайн-опыт, доверие пользователей и охват, который охватывает все бренды и модели. Победитель? Это может быть клиент, который будет тратить меньше времени на то, чтобы пинать шины и соревноваться с финансовым отделом.
