В феврале этого года Mercedes-Benz и Sonic Automotive, публичная корпорация, владеющая более чем 100 дилерскими центрами по продаже новых автомобилей, урегулировали судебный процесс четырехлетней давности. Это было публичное обсуждение типичного разногласия между производителем автомобилей и его дилерами. Поскольку производители производят товары, которые продают дилеры, а дилеры распространяют продукцию производителей, семейные отношения сотрудничества между ними могут показаться естественными. Но эти мнимые союзники часто конфликтуют из-за различных аспектов своего прибыльного бизнеса, и их взаимодействие часто больше похоже на взаимодействие бойцов на боксерском ринге. Это взаимосвязь, которая может повлиять практически на каждый аспект вашего опыта покупки нового автомобиля, от стиля кресла, на котором вы сидите, до того, есть ли у вашего местного дилера модель, которую вы хотите, до того, насколько агрессивно дилер будет приставать к вам, чтобы вы заполнили форму. опрос покупателей после продажи.
В случае с Sonic и Mercedes возникли разногласия по поводу плана производителя сделать все свои дилерские центры похожими. Mercedes представил программу под названием Autohaus в 2008 году, которая предписывала подробный шаблон для каждого аспекта внешнего вида дилерского центра. У большинства автопроизводителей есть аналогичные инициативы, и большинство из них вызывают аналогичную реакцию со стороны дилеров. Как это написано, например, GM также находится в судебном процессе, вытекающем из ее программы, которую она называет Essential Brand Elements. Один дилер Mercedes, пожелавший остаться неназванным, привел пример разочарования, которое обычно сопровождает такие программы. Его предприятию было всего несколько лет, когда был представлен Autohaus, но для соответствия плану потребовалось множество изменений. Плата за все обновления, которые он неохотно выполнил, составила немногим более миллиона долларов. Приведение старого объекта в соответствие с требованиями может стоить более 10 миллионов долларов. BMW использует свой заводской дилерский центр на Манхэттене в качестве пилотного проекта для изучения идей для своих объектов; в результате в этом магазине и соседней торговой точке Mini проводится ремонт стоимостью 60 миллионов долларов.
В качестве стимула для выполнения своих требований Autohaus Mercedes предлагает дилерам дополнительные 400 долларов за автомобиль, проданный в течение трех лет, а также более высокое распределение транспортных средств. При таких темпах нашему дилеру придется продать более 2500 автомобилей, чтобы окупить свои вложения. То, что происходит с дилерами, которые не соблюдают правила, попадает в темную юридическую территорию, потому что дилер, по сути, является независимым бизнесом. Автомобильная компания может мотивировать, но редко может заставить дилера что-то сделать. Соник утверждал, что, поскольку Mercedes был недоволен степенью соответствия Autohaus в четырех из девяти магазинов Benz, автопроизводитель заблокировал покупку другого дилерского центра. Принуждение путем отказа в одобрении франшизы является незаконным в большинстве штатов, но такое одобрение связано со многими факторами. Может быть трудно точно доказать, почему покупка была или не была одобрена.
Распределение транспортных средств относится к количеству автомобилей и сочетанию моделей, закрепленных за держателем франшизы. Существует множество историй о том, как автопроизводители навязывают дилерам непопулярные модели в качестве условия получения самых продаваемых автомобилей — это происходит даже на вершине автомобильной пищевой цепи. Новый FF не был тепло встречен клиентами Ferrari, и источники говорят, что автопроизводитель заставляет дилеров брать FF с каждой партией популярных 458-х.
Законы большинства штатов о франшизе запрещают такое принуждение к распределению, но, опять же, это трудно доказать. В отношениях между торговцами и фабриками закон сталкивается лицом к лицу с реальностью. Большинство законов о франшизе благоприятствуют дилерам, поскольку правила написаны на уровне штатов, где дилеры политически более влиятельны, чем отдаленные фабрики. Тем не менее, немногие дилеры могут позволить себе длительную борьбу с крупным корпоративным юридическим отделом производителя. Автопроизводители также не любят судебных разбирательств. Проигрыш в суде может создать прецедент, который затем будет применяться ко всем дилерским центрам в этом штате и, возможно, в других частях страны. Поэтому внесудебное урегулирование споров является скорее правилом, чем исключением.
Если производитель ожидает существенного роста региональных продаж, он может провести опрос своих местных дилеров и затем потребовать, чтобы они расширили свои операции — выставочный зал, сервисные центры, партии, все — для соответствия прогнозируемому объему. Дилер может быть менее оптимистичен и неохотно раскошелится на миллионы, необходимые для увеличения его бизнеса на 50 или 100 процентов. Если, однако, он отказывается сотрудничать, фабрика может добавить поблизости еще одну франшизу, что сократит его существующие продажи. Если законы штата запрещают это, производитель может урезать часть прибыли дилера, полагаясь на положение в соглашении о франшизе, в котором указывается размер дилерского центра, необходимый для каждой области рынка. «Рыночная площадь» — несколько расплывчатое понятие, поэтому есть много поводов для разногласий. Кроме того, известно, что фабрики нервничают, когда их дилеры владеют другим магазином, торгующим брендом, который считается нежелательным или слишком конкурентоспособным, даже если второй франчайзинг находится в другом здании. Технически это незаконно для производителя, но добавление бренда, который не нравится автопроизводителю, может вызвать пункт в соглашении о франшизе, который сокращает прибыль дилера. Один дилер сказал нам, что этот пункт обошелся ему в 25,000 40,000–XNUMX XNUMX долларов в месяц — достаточно, чтобы побудить его продать магазин-нарушитель.
Несмотря на все танцы, которых требуют производители, преимущества работы автодилером неуклонно возрастали на протяжении десятилетий по мере того, как менялось распределение прибыли. Чтобы поощрить дилеров к выполнению их пожеланий, производители предлагают так называемые «бэк-энд» бонусы, посредством которых они выписывают дилеру чек после продажи. Как сказал один вышедший на пенсию менеджер по продажам завода: «В прежние времена маржа могла быть 1000 долларов на автомобиль за 10,000 200 долларов, но дилер получил из них только 500 долларов после того, как сделка была заключена. Сегодня, если дилер поддерживает завод довольным, он наверняка получает 600 долларов в конце, и все, что он делает по сделке, — чистая подливка». Некоторые производители вознаграждают высокие результаты в опросах удовлетворенности клиентов бонусом примерно в три процента за каждый проданный автомобиль, а это означает, что эти идеальные оценки могут стоить 20,000 долларов за автомобиль стоимостью XNUMX XNUMX долларов.
Деньги, конечно, способны сделать всех счастливыми. Как выразился один дилер: «Если у фабрики есть горячая линейка продуктов, дилеры заработают много денег, а фабрики получат все необходимое сотрудничество. Но если дилеры не получают прибыли, они не заинтересованы в заводских мозговых штурмах. Фактически, умные деньги покинут франшизу и будут инвестировать в другое место». Это, кажется, и есть то, что считается честной борьбой в отношениях между дилерами и производителями.
Этот контент импортируется из OpenWeb. Вы можете найти тот же контент в другом формате или найти дополнительную информацию на их веб-сайте.
